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코로나19 여파 제약시장 프로모션 감소 '현실화'

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작성자 더마몰_ 작성일20-06-09 12:47 조회248회 댓글0건

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올해 1분기 콜 수 전년 동기 대비 14% 줄어들어…3월은 32% 감소

▲ 사진 게티이미지뱅크 제공▲ 사진 게티이미지뱅크 제공

코로나19 확산으로 제약시장의 프로모션 감소 예상이 현실화 됐다. 올해 1분기 콜 수가 전년 동기 대비 13.9% 감소했으며, 3월은 31.8% 줄어들은 것이다.

한국 아이큐비아(대표이사 정수용)는 제약회사의 지역별, 진료과별, 제품별 영업/마케팅 프로모션 활동의 정량적/정성적 분석이 가능한 채널다이나믹스(ChannelDynamics) 데이터를 토대로 4월까지 국내 제약시장의 프로모션 활동을 분석한 결과, 이 같이 밝혔다.

COVID-19 확산이 시작되며 외자사는 2월부터 내근직 및 영업인력에 재택근무를 지시했다. 국내제약사는 3월부터 영업인력의 의료기관 접근을 제한해 해당 기간 병의원 프로모션 감소가 예상된 바 있다.

실제 채널다이나믹스 데이터를 분석한 결과, 올해 1분기 콜 수는 전년 동기 대비 13.9% 감소했다. 특히, 국내사와 외자사가 모두 방문 활동을 자제한 3월은 지난해 같은 기간 대비 31.8%의 콜 수 감소가 관찰됐다.

제약사의 영업활동이 재개된 4월 콜 수는 3월 보다 23%(14만 700콜) 증가했으나 이는 전년 동기 대비해서는 여전히 17% 정도 감소한 수치였다. 4월 YTD(1월부터 4월 누적) 기준으로는 지난해 같은 기간과 비교해 콜 성장률은 14.7% 가량 감소한 수치로, 부분적인 회복세만을 보인 것으로 판단된다.

▲2019/2020년 4월까지의 월별 콜 수 현황 및 전년 동기 대비 성장률▲2019/2020년 4월까지의 월별 콜 수 현황 및 전년 동기 대비 성장률

국내사와 외자사로 나눠서 보면, 전반적으로 외자사가 국내사의 콜 감소율 보다 컸다. 2, 3, 4월 YTD 기준으로 전년 동기 대비 각각 -17.7%, -31.8%, -32.9%의 성장률을 보였다.

영업활동이 재개된4월 들어 콜 수는 증가해 10만 콜 수준을 회복했으나 이는 지난해 4월 대비 여전히 36.2% 정도 감소한 수치로 확인된다.

국내사의 콜 감소 수준이 외자사에 비해서는 적은 것으로 확인되나 3월 YTD 기준으로 전년 동기 대비 -9.8% 수준이었던 것이 4월 YTD 기준으로는 -10.5%가 되어 지난해 수치와의 차이는 조금 더 늘어난 상태이다.

아이큐비아는 외자사와 국내사 간의 파트너십을 통한 디테일링 현황 역시 이번 데이터를 통해 분석했다.

콜의 기준을 의료기관을 방문한 회사 기준이 아닌 디테일링된 제품을 기준으로 보면 ▲국내사가 파트너십을 체결한 제품에 대해 실행한 콜 ▲국내사의 자사 제품에 대한 콜 ▲외자사의 자사 제품에 대해 콜 비율을 각각 파악했다.

그 결과, 국내사의 전체 콜 중 13%는 코프로모션(co-promotion) 파트너인 외자사 제품을 위한 콜인 것으로 확인됐다.

4월의 경우 국내사에서 실행한 약 64만 콜 중 약 8만 콜은 외자사 코프로모션 제품을 위한 콜이었다. 이를 외자사의 입장에서 분석하면 4월 자체적으로 실행한 약 10만 콜에 국내 파트너사가 실행한 약 8만 콜을 더해 총 약 18만 콜의 프로모션 볼륨을 가져간 것으로 볼 수 있다.

▲2019/2020년 4월까지의 국내제약사와 외자제약사 간 detailing 제품 기준 월별 콜 수 현황 및 전년 동기 대비 성장률▲2019/2020년 4월까지의 국내제약사와 외자제약사 간 detailing 제품 기준 월별 콜 수 현황 및 전년 동기 대비 성장률

흥미로운 부분은 제품 기준으로 보면 국내사와 외자사 모두 전년 동기 대비 콜 수의 감소폭은 줄어든다는 점이다.

국내사의 콜 수 감소폭이 줄어든 것은 전체 콜 수에서 외자사 제품을 위한 콜의 비중이 지난해 4월 YTD 기준으로는 14.4%였지만 올해 4월 YTD 기준으로는 12.7% 수준이다. 동기간 절대 콜 수 자체는 감소했으나 자사 브랜드에 대한 콜 비중은 상대적으로 증가했기 때문으로 해석된다.

반면, 외자사의 경우 국내사의 콜 기여도는 지난해 대비 감소했으나 자체적인 콜 감소폭이 더 컸기 때문에 제품 기준으로 볼 때, 국내사가 기여한 부분을 포함해 합산된 콜의 경우 감소율이 비교적 덜한 것으로 풀이된다.

한국 아이큐비아 Commercial Operations를 총괄하고 있는 전승 전무는 “4월부터 제약사의 프로모션 활동의 정상화 경향이 관찰되고 있다. 5월에는 4월 보다 이런 양상이 콜의 증가로 입증될 것으로 전망된다. 국내 제약업계의 입장에서 위축된 영업활동의 회복이 더디게 느껴지긴 하겠으나 4월 말 기준으로 코로나19 영향이 큰 유럽국가들과 비교하면 국내 영업활동 상황의 회복세는 인상적일 정도로 빠르다”고 설명했다.

이어 “제약사 입장에서는 콜 볼륨 회복이 가장 중요하겠으나, HCP(의료전문가)도 이전 수준으로의 콜 볼륨 회복을 희망하는지에 대한 재고가 필요할 것으로 보인다. 따라서 HCP의 니즈에 보다 부합하는 적절하고 영향력 있는 방문 활동 준비가 선행돼야 할 것”이라고 덧붙였다. 

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